A reforma tributária já é uma realidade no Brasil e promete transformar profundamente a forma como as empresas lidam com seus tributos.
Um dos pontos de maior impacto está na precificação de produtos e serviços, que será diretamente afetada pelas novas alíquotas e estruturas de impostos criadas com a Emenda Constitucional nº 132/2023 e as leis complementares já aprovadas.
Neste artigo, a Ogura Contabilidade mostra como a reforma tributária muda a lógica de formação de preços e o que sua empresa deve fazer, na prática, para revisar margens, ajustar valores de venda e manter a competitividade no mercado.
Entendendo a nova carga tributária
Índice
A proposta de unificação de tributos sobre o consumo, por meio da criação do IBS (Imposto sobre Bens e Serviços) e da CBS (Contribuição sobre Bens e Serviços), vai acabar com a complexa sobreposição de tributos como ICMS, ISS, PIS e COFINS.
Esses novos tributos terão alíquota padrão estimada entre 26,5% e 27,5%, embora ainda haja muitas discussões em torno da regulamentação, alíquotas específicas, redutores e regimes diferenciados.
Por mais que a promessa seja de neutralidade arrecadatória, na prática, muitas empresas verão mudanças significativas na carga tributária final, o que exige um reposicionamento estratégico na formação dos preços.
Por que a reforma exige revisão de preços?
A lógica de precificação usada até hoje considera fatores como:
- Custos fixos e variáveis;
- Margem de lucro;
- Tributos diretos e indiretos;
- Posicionamento de mercado;
- Preço da concorrência.
Com a reforma, o componente “tributos” muda completamente:
- Fim da cumulatividade: Agora o crédito fiscal será total e automático;
- Tributação no destino: O imposto será recolhido onde o consumidor está, e não onde a empresa vende;
- Base de cálculo mais ampla: Os novos tributos incidem sobre todos os bens e serviços, inclusive digital e financeiro;
- Alíquota única padrão: Elimina-se a lógica de alíquotas múltiplas por tipo de produto e localidade (exceto em regimes específicos).
Essas mudanças impactam custos operacionais, margens de lucro, preço final ao consumidor e competitividade, tornando essencial a revisão completa da precificação.
Impactos da reforma tributária sobre os preços
Os impactos da reforma tributária sobre os preços, podem atuar de diversas formas, dentre as quais, podemos destacar:
1. Aumento ou redução de carga tributária por setor
Apesar da promessa de neutralidade, alguns setores pagarão mais impostos, enquanto outros pagarão menos. Setores como educação, saúde e transporte público podem ter regimes específicos com alíquotas reduzidas, mas comércio e serviços em geral tendem a sofrer alta da carga tributária.
Isso significa que empresas prestadoras de serviço devem revisar suas planilhas de custos com urgência, pois poderão ver sua margem ser corroída se não atualizarem seus preços.
2. Tributação no destino
Se antes era possível usar estratégias como se estabelecer em estados com ICMS mais favorável, agora essa lógica se perde. A tributação será feita no local de consumo e não mais na origem.
Na prática, empresas que vendem para outros estados ou cidades deverão adequar sua precificação ao novo modelo, pois o imposto será recolhido com base nas alíquotas aplicadas no destino — o que pode impactar a margem e a logística tributária.
3. Novas obrigações acessórias
Além da carga tributária, o novo sistema trará novas obrigações acessórias, plataformas de escrituração e monitoramento em tempo real, o que pode aumentar os custos administrativos.
Empresas que não se prepararem para esses ajustes poderão ter gastos ocultos, que também devem ser considerados na formação de preços.
Como adaptar sua precificação à nova realidade tributária
Para adaptar a precificação à nova realidade, mantendo o poder de competitividade e a margem de lucro, é necessário que as empresas observem as seguintes etapas:
1. Faça um mapeamento completo dos custos
O primeiro passo para adaptar os preços com segurança é entender toda a estrutura de custos da sua empresa, incluindo:
- Custos diretos de produção ou prestação de serviço;
- Custos operacionais e administrativos;
- Custos logísticos;
- Encargos trabalhistas;
- Tributos incidentes.
Com a reforma, alguns desses tributos vão mudar, e é fundamental entender como essa alteração impactará o custo total da operação.
2. Simule a nova carga tributária
Use ferramentas contábeis e fiscais (ou conte com o apoio de um escritório especializado como a Ogura Contabilidade) para realizar simulações com a nova alíquota padrão do IBS e da CBS, considerando também a possível aplicação do Imposto Seletivo para determinados produtos.
Essas simulações permitem identificar quanto a empresa vai pagar a mais ou a menos e, com isso, ajustar a precificação com base em dados reais.
3. Recalcule a margem de lucro desejada
Com os custos atualizados, é hora de recalcular a margem de lucro necessária para manter a operação saudável. Essa margem pode variar conforme o segmento, o perfil do cliente e o posicionamento da marca.
Empresas que atuam em setores com alta concorrência precisarão buscar equilíbrio entre o novo custo tributário e o limite de preço que o cliente está disposto a pagar.
4. Revise as políticas comerciais e contratuais
Empresas que trabalham com contratos de longo prazo, preços fixos ou assinaturas precisam ter cuidado. Muitos contratos foram firmados com base em alíquotas anteriores e podem gerar prejuízo após a reforma.
Negocie revisões contratuais com cláusulas de reajuste tributário, para evitar perdas de margem no futuro.
Dicas para manter a competitividade mesmo com aumento de impostos
- Invista em eficiência operacional: Cortar desperdícios e otimizar processos reduz custos que podem ser revertidos em preços mais atrativos.
- Negocie com fornecedores: Com o novo modelo de crédito integral, muitos insumos se tornarão mais “baratos” na prática.
- Reforce o valor percebido do produto/serviço: Clientes aceitam pagar mais se enxergam valor. Marketing e branding serão ainda mais importantes.
- Diversifique receitas: Explore produtos ou serviços com alíquotas menores ou regimes diferenciados.
- Aposte em tecnologia: Sistemas de gestão (ERP) integrados à contabilidade ajudarão a manter controle fiscal rigoroso e evitar erros na tributação.
O papel do contador na reformulação dos preços
Mais do que nunca, o contador passa a ter papel estratégico na gestão de preços e lucros. Ele será o profissional responsável por:
- Simular a nova carga tributária;
- Avaliar a aplicação de regimes específicos ou redutores;
- Ajustar a apuração de tributos para evitar perdas;
- Apontar oportunidades de planejamento tributário;
- Ajudar na reestruturação da precificação com base na nova realidade fiscal.
Por isso, contar com um escritório de contabilidade com expertise na reforma tributária é um diferencial competitivo para qualquer empresa.
Conclusão
A reforma tributária já está em curso e, ainda que muitas regras entrem em vigor apenas nos próximos anos, as empresas precisam se antecipar para não serem pegas de surpresa.
A precificação, que sempre foi um ponto sensível nos negócios, agora ganha ainda mais complexidade. Ignorar os impactos da nova carga tributária pode levar a prejuízos, perda de competitividade ou até inviabilidade do negócio.
✅ Faça simulações, revise custos, treine sua equipe e ajuste sua estratégia comercial com base nas novas regras.
A Ogura Contabilidade está pronta para ajudar sua empresa nesse processo de transição. Com uma equipe altamente qualificada e atualizada, oferecemos consultoria tributária completa para garantir que seus preços estejam alinhados com a nova legislação e sua empresa mantenha a saúde financeira em dia.
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